Reajustar la experiencia de compra, el desafío del B2B en la nueva normalidad

 

Con miras al futuro, las empresas que operan con modelo de negocios B2B (business-to-business) se adaptan para conservar su estabilidad económica y la de sus clientes.

 

La pandemia cambió muchas de las formas en las que interactuamos, consumimos y nos comunicamos. Pero, al igual que la vida, los negocios deben seguir y aunque en los últimos dos meses hubo señales alentadoras de un regreso al orden natural de las cosas, todavía no estamos fuera de peligro.

 

Es probable que la economía mundial experimente una profunda recesión y eso deja una angustiosa realidad para el sector empresarial. En el estudio “Roaring Out of Recession”, publicado por Harvard Business Review (en el que participaron 4,700 empresas) se reveló que un 17% de las compañías no sobreviven a una depresión financiera. 

 

En el marco de la nueva normalidad, derivado de la contingencia mundial por el Covid-19, hoy más que nunca las empresas con un modelo de negocio B2B deben estar conscientes de que sus principales clientes disminuirán sus presupuestos. Por ello, es necesario que estas organizaciones miren más allá de la pandemia y se replanteen sus planes de negocio a corto, mediano y largo plazo.

 

Ludica Ludica

 

A medida que la contingencia avanzaba muchas compañías comenzaron a  implementar herramientas del mundo digital o fortalecieron acciones que ya desempeñaban en ese campo. Ante ello, es probable que una gran cantidad de estas empresas comiencen a utilizar espacios virtuales y sistemas operativos que apoyen en las operaciones regulares. Este cambio añade crecimiento y nuevos canales para acercarse a sus clientes convirtiéndose en un punto de acción para todas las organizaciones. 

 

La construcción de relaciones es uno de los fundamentos básicos del B2B y la digitalización puede ayudar a potencializarlas. El vendedor debe tener la responsabilidad de mantener sus canales de comunicación siempre abiertos (tanto tradicionales como digitales) en los que construya credibilidad y oriente al cliente sobre cómo hacer que su negocio sobreviva.

 

Respecto a los contactos B2B, los medios digitales cumplen una labor fundamental, por lo que mantener una presencia consistente que genere comunicación directa con los clientes y prospectos es lo que marca la diferencia entre la calidad de una compañía de otra. 

 

La interacción personalizada será clave para alcanzar las nuevas expectativas de costo-beneficio que tendrán los consumidores sobre el producto o servicio. A la par, el brindar una experiencia consistente de compra también será necesario y para ello hay que evaluar en qué medida se amoldará el enfoque de negocios.

 

 

"En el entendimiento de que las industrias experimentarán una transformación, es fundamental ajustar los objetivos y alinearlos con las prioridades de los clientes. Ayudarles a mantener su negocio en funcionamiento, resolver un problema o mejorar su operación, es lo que hará a las empresas con perfil B2B sean competitivas” señala Rosa María Eseverri, directora de Marketing de Dickies, empresa de ropa de trabajo con 30 años de experiencia en México. 

 

La directiva de Dickies enfatizó que la pandemia modificó paradigmas y las prioridades de las personas ya son las mismas. Algunas empresas conservarán el home office como su espacio de trabajo, pero otras regresan a sus centros de empleo habituales. Ante todo, es importante que el proveedor de productos y servicios tome en cuenta todas las variables para entregar lo mejor a sus clientes.

 

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